安売り厳禁！商品・サービスを適正価格で売るための「値上げ戦略」

ビジネスはボランティアではありません。プロとしての価値を提供したなら、それに見合った報酬を受け取る必要があります。利益を出さないと長く続けることができませんし、より大きな価値を提供する余力もなくなってしまいます。自分自身のためにも、そして社会に貢献するためにも、しっかり利益を出すことが大切です。

そこで、この記事では、オンラインビジネスでしっかり収益化するための「価格設定」についてご説明します。ビジネスは利益を出さないと意味がないので、自信を持って値上げしてください。

安売りは危険！ 堂々と「適正価格」で売ろう

ビジネスを始めた当初は「利益度外視の安売り」をせざるをえないことが多いです。たとえば「モニター価格でご提供」みたいな感じで、通常の半額以下、あるいは無料で商品やサービスを提供するわけです。ほとんどタダ働きですが、その代わりに「実績」という財産が残ります。つまり「意味のある安売り」です。

一方で、自信のなさによる「思考停止の安売り」は危険です。いくら売っても楽にならないですし、むしろ売れば売るほど精神的にも経済的にも消耗してしまいます。結果、続けられなくなるのがお決まりのパターンです。

戦略的に安売りが必要な５つのケース

オンラインビジネスでは「戦略的」に、あえて安売りするケースがあります。何らかの特定の目的があって、その目的を達成するために行う「意味のある安売り」です。具体的には、次のようなケースが考えられます。

目的	説明
実績作りと改善点の洗い出し	実績ゼロの初心者は、利益を出すよりもまず「実績作り」を優先するのが勝ちパターン。利益度外視の低価格で販売実績を増やしつつ、顧客とのやり取りを通じて見えてくる改善点を修正していく
見込み客リストの獲得	高単価商品をいきなり売るのは難しいので、先に低単価（あるいは無料）のコンテンツを提供し、信頼関係を構築するやり方。リスト（顧客情報）を取得し、メールやLINEで継続的に関係を深める
販売直後の初動ブースト施策	まず利益度外視の低価格で販売し、何段階かに分けて値上げを繰り返すやり方。低価格で買った人が高評価レビューを書いてくれれば、値上げしても売れやすくなる
ニーズ調査のための試験販売	市場調査を兼ねて、期間限定で低価格の商品を販売するやり方。複数のコンセプトをテストし、ターゲットユーザーの実際の反応を確認して、本命商品の本格的なプロモーションへとつなげていく
名刺代わりのコンテンツ	自分に興味を持ってもらうために用意する無料（あるいは低価格）のコンテンツ。たとえば、SNSの固定ポストから受け取れるように設定しておけば、それをたまたま見た人が興味を持ってくれる可能性がある

これらはいずれも「将来的に収益化するため」に、あえて安売りするやり方です。これ自体では利益が出なくても、トータルでしっかり利益が出るようにビジネス設計されてるということになります。

逆にいうと、将来的に収益化できない安売りは、ビジネス的に間違った安売りです。最初は安売りせざるをえないかもしれませんが、いつまでも思考停止で安売りしててはビジネスになりません。今すぐ「適正価格」に引き上げていきましょう。

安売りしてしまう２大メンタルブロック

ついつい安売りしてしまう人の多くが、ビジネスに対する「マインド」の部分に問題を抱えてたりします。具体的には次の２つのメンタルブロックなんですが、もしも当てはまる場合には、まずメンタルブロックの存在を自覚して、意識的に修正してください。

「適正価格」はお客さんが決める

ひとつ覚えておいていただきたいのが「適正価格は自分勝手に判断しちゃダメ」ということです。価格はあなたが決めるわけですが、適正価格はお客さんが決めるものだからです。

・価格　→　自分で決める
・適正価格　→　お客さんが決める

「適正価格」とは、ターゲットユーザーが「ここまでは払っていい」と感じる上限の価格です。人それぞれ、あるいはケース・バイ・ケースで変わってきます。

たとえば「10万円」という金額自体に「高い」も「安い」もありません。お客さんが「たしかに10万円の価値がある！」と思ってくれるなら高くないですし、逆に「ほんとに10万円の価値があるの？」っと思われるなら高いということになります。

じゃあ「20万円」ならどうなのか？　逆に「５万円」ならどうなのか？

これは自分ではわからないので、いろんな価格で実際に売ってみたり、ターゲットユーザーに直接話を聞いてみたりしながら、高いか安いかの「分岐点」を見極める必要があります。あるいは、その分岐点を引き上げるために、付加価値をつけるなどの対策が必要かもしれません。

いずれにしても、こうした試行錯誤もなしに、思考停止的に安売りするのはやめてください。適正価格はお客さんが決めるものなので、それをビジネスライクに見極めていきましょう。

適正価格で売るための値上げ戦略５ステップ

価格設定は奥深い世界で、実際のところ正解がありません。

たとえば、ＡさんとＢさんの２人が、中身がまったく同じ「PDF教材」を販売するとして、Ａさんなら１万円で売れるのに、Ｂさんだと100円でも売れないということがありえたりします。販売者自身の影響力によって、適正価格が変わってくるということです。

あるいは、ＡさんがＣさんに売ったら１万円で買ってくれるのに、Ｄさんに売ったら５千円でしか買ってくれず、Ｅさんに売ったら２万円で買ってくれるといったこともありえます。つまり、ターゲットユーザーの属性によっても、適正価格は変わってしまうわけです。

さらに、こんなケースもありえます！

１万円で売ったら10人が買ってくれるとしましょう。１万円✕10人＝10万円ですね。一方で、２万円で売って６人が買ってくれるとしたら、２万円✕６人＝12万円になります。販売本数が少なくても、トータルの収入では上回るというわけですね。このケースだと、より適正な価格は２万円ということになります。

ですが、話はこれで終わりません。

じつはこの商品のあとに100万円のコンサルを売る予定があるとしましょう。先ほどの商品を１万円で売っていれば、このコンサルを10人にセールスすることができます。一方で、２万円で売っていれば６人にしかセールスできません。となると、本当に２万円が適正価格だったかどうかは「？」ですよね。

今のはただのサンプルですが、いずれにしても「価格設定の最適解」がどこにあるかは、上級者でも見極めが難しい問題だったりします。逆にいうと、見極めるのは無理なので、少しずつ「値上げ」しながら最適解を探っていくのが現実的な解決策といっていいかもしれません。

ということで、ここでは「適正価格で売るための値上げ戦略」を５つのステップで解説します。特に、実績のない初心者の方は、まずこの５ステップで練習してみてください。

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実績がなく、知名度もない初心者が、いきなり大きな利益を出そうと思っても難しいです。まずは利益度外視の低価格で実績を増やして、自分のプロとしての実力を証明してください。

そのためには、短期目線ではなく、中長期的な目線でビジネスに取り組むこと。自分の販売者としてのステージを一段ずつ登っていきながら、値上げできるだけのブランディングをしていきましょう。専門家として市場から認知されるようになったとき、自分が売りたい価格で自由に売れるようになります。

「なるほど適正価格だ！」と納得させる３つの方法

「適正価格」は、ただ数字を並べて決めるものではありません。お客さんがその価格に納得し「価値がある」と感じてくれるかどうかがすべてです。

そして、シンプルにいえば、価格を決める要素は次の２つだけだったりします。

・お客さんが「受け取る価値」　←　お悩み解決
・お客さんが背負う「リスク」　←　お金と時間

「受け取る価値」が「リスク」を上回ると感じてもらったとき、お客さんは「なるほど適正価格だ！」と納得し、安心して購入してくれます。つまり、値上げを成功させるためには、お客さんが「受け取る価値」を高めるか、お客さんが背負う「リスク」を減らすかの２つの戦略が考えられるわけです。

ということで、お客さんに「なるほど適正価格だ！」と思ってもらうための３つの戦略について解説します。シンプルにこれだけしっかりやっていけば、値上げをスムーズに成功させることができるはずです。

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お客さんに「なるほど、それならこの価格は納得できる」と思ってもらうには、単純に安くするだけではなく「価値を理解してもらい・増やし・不安を取り除く」という３方向からアプローチが重要です。この３つを丁寧に積み重ねていけば、自分の価格設定に自信が持てるようになり、堂々と「適正価格」で販売できるようになります。